Qué es el Inbound Marketing
Este es uno de los conceptos más utilizados en cualquier conversación, foro, post o charla sobre marketing online.
La manera de consumir y comprar ha cambiado de manera radical con la rapidísima evolución de internet y los medios sociales y, por tanto, la forma de hacer publicidad ha tenido que adaptarse a esta nueva situación. Al consumidor actual no le gusta percibir que le están forzando a comprar a través de técnicas impersonales, sino que quiere sentir que es él quien inicia la búsqueda tras detectar una necesidad y quien toma todas las decisiones del proceso de compra.
Definición de Inbound Marketing
En este nuevo escenario en el que el proceso de compra ha evolucionado tanto, surge el Inbound marketing, también conocido como Love marketing. Se trata de un conjunto de técnicas de marketing no intrusivas que consisten en atraer el cliente a través de un contenido valioso e interesante para él y acompañarlo durante todo el proceso de compra.
El Inbound Marketing se opondría al Outbound Marketing, que es la manera tradicional de hacer publicidad, en la que se aborda al cliente de manera indiscriminada, sin saber nada sobre él y sin tener en cuenta si lo que se ofrece aporta valor o resuelve alguno de sus problemas.
Con el Inbound marketing son los clientes los que encuentran nuestra empresa y se acercan a ella a través de contenidos de calidad y valor. Se trata, en definitiva, de atraer y no molestar.
Origen del Inbound Marketing
El concepto “Inbound Marketing” nació en 2005 y la persona que primero acuñó el término fue Brian Halligan, cofundador y CEO de Hubspot. El término se hizo popular unos años más tarde, cuando se publicó el libro ‘Inbound Marketing: Get found Using Google, Social Media and blogs’, escrito por el propio Halligan, Dharmesh Shah y David Meerman Scott.
Durante la publicación del libro realizaron una excelente campaña de marketing que consiguió extender el término y que impulsó definitivamente esta manera de entender el marketing.
Fases del Inbound Marketing
En esta estrategia de marketing es muy importante definir de manera muy detallada nuestro buyer persona, nuestro cliente potencial. Una vez que sabemos exactamente a quién nos dirigimos, debemos centrarnos en 3 fases esenciales:
1) Atraer: tenemos que intentar hacernos visibles para dirigir a los internautas a los contenidos de nuestra marca o empresa. Además, debemos generar contenido de calidad, de valor, para que nuestros clientes potenciales confíen en nosotros y sientan que tenemos algo importante que compartir. En esta fase debemos poner mucha atención a nuestro marketing de contenidos, técnicas SEO y redes sociales.
2) Captar o convertir: aquí nos debemos centrar en conseguir leads. Tenemos que ser capaces de generar una base de datos con las personas que han interactuado con alguno de nuestros contenidos. Por este motivo, las páginas de destino, las llamadas a la acción y los formularios pueden resultar muy útiles. Una vez que hayamos creado la base de datos, debemos gestionar los registros e integrarlos con un CRM o con herramientas de automatización. En esta fase también es importante el lead scoring, con el que determinaremos el momento más adecuado para convertir el lead en cliente.
3) Fidelizar: se trata, básicamente, de conservar a nuestros clientes. Conseguir que un cliente satisfecho vuelva a comprar es más fácil que lograr un nuevo cliente. Requiere de menos operaciones en el proceso de compra y, además, podemos lograr que se convierta en prescriptor de nuestra marca o producto.
Diferencia entre Marketing de atracción e Inbound Marketing
En ocasiones estos dos términos se utilizan como sinónimos, pero realmente no lo son. Como su nombre indica, el Marketing de atracción tiene como principal objetivo atraer el interés del cliente potencial hacia un lugar determinado, que habitualmente es una web, una landing page o un blog. Se podría decir que el Marketing de atracción se corresponde con la primera de las fases del Inbound Marketing y que este último es un concepto más amplio que abarca todas las etapas del proceso de compra.
Desde su nacimiento, el Inbound Marketing se ha convertido en una estrategia imprescindible dentro del Marketing online de cualquier empresa. Desarrollarlo y aplicarlo de manera adecuada en tu empresa es todo un arte con el que lograrás descubrir nuevos clientes potenciales y conservar de la manera más adecuada a quienes ya confían en tu marca o producto.