¿Qué es un embudo o funnel de ventas?
En el mundo del marketing online, conocer qué pasos dan nuestros clientes o usuarios hasta que realizan una compra o conversión es algo esencial para poder llevar a cabo estrategias de marketing adecuadas y eficaces. Una de las herramientas que nos aporta gran cantidad de datos sobre esta manera de actuar de los clientes o usuarios es, precisamente, el embudo o funnel de ventas.
Qué es el embudo o funnel de ventas
Es una herramienta que permite delimitar los pasos que se espera que las personas realicen para llegar a una acción final determinada. Es el proceso que nos permite determinar el camino, la ruta, que debe recorrer una persona desde que conoce nuestra marca o empresa hasta que realiza la compra.
Se le llama «embudo» porque cada etapa se «estrecha» respecto de la anterior: no todas las personas que identifican una necesidad llegan a entrar en nuestra tienda (ya sea física o digital), y no todas las que entran en nuestra tienda llegan a comprar. El porcentaje de personas se va reduciendo conforme se avanza en el funnel y en cada etapa el público está mejor segmentado, ya que se va filtrando y solo avanzan en el recorrido quienes tienen interés, deseo o necesidad por los productos y servicios de la empresa.
Cada etapa del proceso tiene unas características determinadas que debemos conocer para poder ofrecer lo que necesita el potencial cliente en cada momento. Esta herramienta o método nos sirve para medir u optimizar la acción de conversión, ya sea una compra, una descarga o rellenar un formulario.
Etapas del embudo de ventas: TOFU, MOFU y BOFU
Aunque cada empresa o marca puede determinar las fases que considere necesarias, hay 3 grandes etapas comunes a todo funnel de conversión.
1.- Top of the Funnel (TOFU)
Es la parte más ancha del embudo. En este punto, el usuario es consciente de que tiene una necesidad y empieza a buscar información al respecto. El interés suele ser todavía muy general y poco determinado. En esta fase inicial, nuestra estrategia debe centrarse en crear contenidos de calidad y sugestivos que atraigan al mayor número de usuarios interesados en el tema.
2.-Middle of the funnel (MOFU)
En esta fase, necesitas ofrecer un contenido más especializado, a cambio de que el usuario te deje sus datos y pase a convertirse en un lead. Aquí es necesario cultivar tu relación con el usuario ofreciendo contenidos que den en el clavo de lo que necesita. También se pueden crear pequeños incentivos que ayudarán al usuario a dar un paso hacia adelante.
Debemos preguntarnos qué podemos hacer para diferenciarnos y posicionarnos frente al resto y, además, convencer al usuario de que nos elija a nosotros. Esta es la etapa previa a la venta. Aquí sólo vas a encontrar a aquellos usuarios que consideran que puedes satisfacer sus necesidades.
3.-Bottom of the funnel (BOFU )
Esta es la parte más estrecha del embudo, compuesta por los usuarios que han considerado las opciones disponibles y siguen interesados en ti. Ya solo falta completar la conversión y, por supuesto, fidelizar al nuevo cliente para que se quede mucho tiempo con nosotros.
Como ya hemos apuntado, el embudo o funnel de ventas es un método que nos ayuda a conocer cuál es el proceso que ha seguido el cliente desde que ha conocido por primera vez nuestro sitio web, producto o servicio hasta que ha realizado la compra del producto o servicio o cualquier otra conversión que tuviéramos como objetivo. Esta herramienta nos aporta interesantes datos sobre las distintas fases, sobre los posibles problemas o aciertos que se generan en cada una de ellas para poder tomar las decisiones más adecuadas al respecto.